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                藍格賽中國:產品為根,打造一站式電■氣解決方案供應商

                -- ——gongkong訪藍格賽中國總經理張旭

                供稿:中國工控網◤ 2019/12/13 9:17:59
                0 人氣:--

                市場波動起伏,分銷行業競爭格局進ぷ入新階段,既有新舊業者的競合、跨界資源的功能性聚合,也有行業內的橫向整合。作為一家全球性工業電氣產品和服務分銷商,藍格賽(Rexel)在中國如何發揮其獨特價值優勢?從打造一流的分銷網絡,到提供全線解決◎方案,藍格賽中國(Rexel China)如何轉型成為一站式電氣解決方案供應商?

                在2019年11月28日舉行的Rexel PN運動控制器項目合作簽約儀式上,藍格賽中國總經理張旭為中國工控網指點迷津。

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                藍格賽中國總經理張旭

                進駐中國,聚焦工業

                在工控圈,大家對藍格賽中國並不陌生,後者提供超過20 家工業一線品牌商的40000SKU的商品,不光涵蓋西門子、ABB、施耐德電氣、羅克韋爾自動化、魏德米勒等十幾個自動化市場核心主流品牌,還包括約100個協同品牌。可以說,藍格賽中國◥搭建的品牌網絡很好地覆蓋到中國△廣大客戶特別是中小型客戶的需求。

                  “藍格賽的使命在於無論客戶身處何處,都可以實現全球範圍的支持,通過向客戶提供足夠廣泛和創新的產品及服務,來滿足客戶在自動化、技術支持和能源管理方面的需求,在幫助客戶更好的開╳展業務的同時為我們自身創造價值。”張旭介紹說,作為全球性的工業電氣產品和服務的分銷商,藍格賽的業務板塊覆蓋∮北美、歐洲及亞太市場,服務於工業、商業及民用市場的所有類型的客戶,2018年銷售額達到134億歐元。

                2000年,藍格賽進入中國,通過大量收並♂購和整合,藍格賽中國將業務重心聚焦在工業。“更精確的說,是工業自動化方面的拓展。”張旭說,雖然中國的業務只占藍格賽集團的4%,但在工業自動化的拓展上,中國有著藍格賽集團內其他國家不可比★擬的優勢。

                得益於中國工業市場擁有極大的規模,以及中國工業企業正在向自動化、數字化、智能化方向∩轉型升級,藍格賽中國的快速發展得到了集團的高度重視,很多業務及管理的實∞踐甚至還引領著藍格賽集團的發展方向,“我們在中國市場上的實踐,會復制到集團內其他國家類似的業務中,同時也會¤為集團將來開拓新興市場提供〓參考腳本”。

                轉型,打造“供應”+“服務”雙鏈價值

                中國制造業正在面臨產業升級的戰略機遇期。“中國的制☆造廠商無論外資和內資都在加緊布局。”張旭說,比如,原有產品的升級,行業產品的定制,對新行業應用的≡研發,產品集成自動化的推廣,售後服務的升級,等等。

                藍格賽中國的做法則是“緊隨廠商的腳〓步,同時觀察市場的變化∩趨勢,調整業務目▆標、管理方式、銷售架構、人員結構、技術力量、內部流程、反應速度等,來積極回應廠商的發展規劃和市場的變化”。為此,藍格賽中國將“打造一站式電氣解■決方案供應商”作為戰略發展←方向。

                藍格賽中國的主要收入來源是工業電氣產品銷↘售。“然而,從市場長期發展來看,客戶對於單純買賣產品的接∏受度越來越低。隨著對其自身效率及利潤①的追求,客戶對分銷商提▼出了差異化服務的要求。”張旭坦言,具體體現在客戶要求更有競爭力的產品及價格,更方便的采購≡流程,更快的貨物送達,更完善的售後服務,以及客戶痛點問題的鑒別,並提供具有針對性的解決方案。其中,產品的推薦,采購流程優化,售後服務和解決方案是客戶對分銷商價值差異的認同。

                  “藍格賽中國的轉型,是以產品為★契機和載體。”張旭介紹道,其一是構建一流的分銷網絡,優化“供應鏈價值”;其二◣是聚焦客戶端價值,通過售前產品選型、售ξ 中產品調試調換/技術支持、售後維護保養/軟件升級,以及ξ針對現有生產運營痛點提供全線解卐決方案等一系列服務,打造“服務價值鏈”。

                在分銷網絡構建方面,藍格賽中國進行了大量投資,除西藏外都已鋪設銷售網絡,重點地區還下沈到二、三線城市,就近服務客戶。

                就產品分銷而言,藍格賽中國梳理並擴大了產品供應範圍,以滿ζ 足多數工業客戶的不同需求。同時,提供包括線下、線上在內的各種方便快捷的下單工具,幫助客戶降低采購成本,提高物流送達的準確度;藉由藍格賽中↘國北京、蘇州的自動化大倉,以及各地的小倉,縮短到貨時間。

                人員方面,藍格賽中國不僅增加了技術服務人員,還持續性地對銷售團隊進行產品應用知識培訓。張旭認為,公司的銷售在面對客戶時,不但是產品的推廣人,而且還是應用的咨詢人。

                 “我們面對的客戶更多是中小型企業,大而全的改變並不是他們的需求特點,大部分中小廠商或是技改需求,或是化解招工難問題,或是解決設☆備容易宕機問題。”張旭舉例說,自動化廠■商喜歡做新項目、標桿項目,就像新房裝修,而藍格賽中國接到的任務更多類似於客廳、餐廳或者「臥室的簡單改造。為此,針對一些行業的系統集成需求,藍格賽中國◥設有專職的系統集成團隊,能充分調←用整合公司內部資源,解決客戶實際痛點。

                目前,藍格賽中國在水處理、食品飲料、醫藥、采掘、冶金、化工、物流、機械加工等領〇域積累了很多成功案例。

                由內而外,傳遞數㊣字流價值

                無論是構建一流的分銷網絡,還是提供全線解決方案,藍格賽中國▅想要帶給客戶的是差異化的不可替代的價值與體驗,是為了更好地抓取客戶需求↘,掌握數據,提供價值。而這正是藍格賽中國的優勢所在。

                隨著中國數字化進程的不斷加快,“數字化辦公室”理念早已不是新鮮詞匯。在企業中,ERP、WMS、OMS、CRM、HR等運營系統比比皆╲是。然而,客戶實際運行情況或是系統之間“各自為政”,成為一個個信息孤√島,數據不互通、不串聯;或是購買了一個價格高昂的系統,但很多模塊功能閑置多年。

                 “我們整合了公司內部包括ERP、WMS、OMS、CRM、E-Comm、SSC、HR等在內的各種運營系統,數據會自動對接到我◇們自主研發的BI平臺上。同時運用RPA技術,用機器人來代替人工處理標準工作流程,達到運營數據標準化、透明化、實時化和合規→化。”張旭說。

                每5分鐘下載一次銀行★付款信息,客戶哪筆訂單付』了多少錢,查款機器人會自動發給對應銷售和財務專員,方便快速發貨;通過集團數據庫,銷售對話合規機器人』可查詢客戶信用狀況,決定是否合作,授予或者調整信用額度,省去以往不停向客戶索要信息、憑證,以及內部層層審批的繁瑣過程。這都極大地提高了管理人員對業務的判斷和決策能力,降低運營成本和差錯率的同時提高了運行效率。

                下一步,藍格賽中國將不斷優化BI平臺,形成模塊化設計,根據客︾戶實際需要,提供對ζ 應的功能模塊,在實現信息化、數字化的基礎上兼顧性價比。

                在降低成本方面,藍格賽中國與客戶之間的數字化互聯也能帶來驚喜。“通過長期市場調研,我們發現客戶供應鏈總成本由『三部分構成,分別是40%的產品采購成≡本、20%的存貨管理成本,另外40%產生於采購方式,也就是說客戶內部管理成本大於外部采購成Ψ 本。”張旭說。

                藍格賽在全球推廣的以TCO(Total Cost Ownership)成本計量模式為基↘礎的解決方案,可以有效地幫助客戶降低供應鏈成本。具體來講,藍格賽中國會與客戶對接采購工具,梳理產品代【碼,系統會自動識別訂◥單,實時監控》庫存量,自動生成發貨指令,並對接發票信息。非常適合客戶的多產品、高頻率、小批量的采購△模式。

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                傳遞數字「流價值,藍格賽中國是由內而外不斷延伸,同時不斷探索新的業務模式,聚合行業資源,共同發力,開辟新市場,獲取新〓商機。

                此次正式啟動的Rexel PN運動控←制器項目源於藍格賽中國對於廣大客戶需求的深刻理解與把握。經過近三年的市場用戶調研、驗證和準備,藍格賽中國聯合西門子、淩華科技,共同推出支持PN IRT(PROFINET IRT)的PC-Based運動↙控制解決方案,向電子設備制造、新能源鋰電池、激光加工、包裝【等行業的OEM客╲戶進行推廣。

                該方@ 案將有機整合視覺處理、邊緣計算等功能,充分利用PROFINET一次開發一網到底的技術優勢,讓單體設備聯網簡便化,實◇現數字化。一改傳統買與賣的簡單合」作方式,藍格賽中國聚合行業先∞鋒力量,合力開拓市場機會,做↑大市場份額,無論№對客戶還是合作方而言,都◆意味著共贏。據張旭透露,像Rexel PN運動控制器項目這樣基於客戶需求的調研項目,藍格賽中國還不止一個。

                現在產品不〖好賣,是不是就不賣產◆品了?對於從業者的︻迷惘,張旭卻始終堅持分銷商要以出售產品為根基,貼近客戶,掌握客情,才能更好地集智聚力,搭建平臺,為客戶帶來實實在在的優質價值。(文/gongkong張麗瑩)

                審核編輯(吳新慧)
                更多內容請訪問 中國工控網(/)

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